Cialdini-Raobert-Wywieranie-Wplywu-Na-Ludzi, Biblioteka PM, Przywództwo

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Raobert Cialdini
WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI
Teoria i praktyka
SERIA PSYCHOL061l SPOŁECZNEJ
Przekład Bogdan Wojciszke
GWP
GDAŃSKIE WYDAWNICTWO PSYCHOLOGICZNE
Gdańsk, 2000
tytuł oryginału: INFLUENCE. SCIENCE AND PRACTICE
Copyright (c) 1993 by HarperCollins CollegePublishers, Inc.
Copyright (c) for the Polish edition by Gdańskie Wydaw nictwo Psychologiczne Gdańsk
2000
Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część nie może być przedrukowy vi ana ani w
żaden inny sposób reprodukowana, powielana mechanicznie, fotograficznie, elektronicznie
lub magnetycznie, ani odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody
Gdańskiego Wy dawnictwaPsychologicznego.
wydanie trzecie w języku polskim
redakcja naukowa: prof. dr liab. Bogdan Wojciszke redakcja polonistyczna: Elżbieta Babińska
korekta: Bogumiła Cirocka opracowanie graficzne: Dominika Gzowska
ISBN 83-85416-39-0
druk: "StellaMaris".
ul. Rzeźnicka 54/56 80-822 Gdańsk
Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne
ul. Bema 4 / la, 81-753 Sopot, tel. / fax (058) 551-61-04
e-mail: gwp@gwp.gda.pl
http .//www.gwp.gda.pl
is treści
Od tłumacza ...................................
Komentarz do trzeciego wydania ...................
WSTĘP...........................................
ROZDZIAŁ l. Narzędzia wpływu ..............
Klik, wrrr... ....................................
Na skróty ......................................
Wyzyskiwacze ..................................
Sztuka dżudo ...................................
Doniesienia czytelników ..........................
Podsumowanie .................................
Pytania .......................................
ROZDZIAŁ 2. Reguła wzajemności .............
Zasady działania reguły ..........................
Przemożna siła wzajemności .................
Polityka .............................
Nie tak znowu darmowa próbka .........
Jak reguła wymusza niechciane długi ..........
Jak reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę .. Wzajemność ustępstw ............................
Odmowa-wycofanie ..............................
Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i tajemnica afery Watergate ..................
Tak czy owak - stracisz .....................
Oto moja krew - i wpadnij znowu .............
Słodkie a sekretne efekty uboczne .............
Poczucie odpowiedzialności .............
Satysfakcja ..........................
Obrona ........................................
Odrzucenie reguły wzajemności ...............
Wykurzyć wroga ...........................
Doniesienia czytelników ..........................
Podsumowanie .................................
Pytania .......................................
ROZDZIAŁ 3. Zaangażowanie i konsekwencja
Klik i wrrr... raz jeszcze ..........................
Szybki numer ........................................ 68
Forteca głupców ...................................... 69
Zabawa w chowanego .................................. 72
Kluczem jest zaangażowanie .................................. 74
Serca i umysły ......................................... 81
Magiczny akt . ................................... 81
Oko publiczności ................................. 85
Dodatkowy wysiłek............................... 87
Własny wybór ........................................ 93
Zapuszczanie korzeni .................................. 97
W obronie dobra publicznego .......................... 100
Obrona .................................................. 103
Sygnały z żołądka .................................... 104
W głębi duszy ....................................... 106
Doniesienia czytelników .................................... 108
Podsumowanie ........................................... 110
Pytania ................................................. 111
ROZDZIAŁ 4. Społeczny dowód słuszności .............. 112
Zasada dowodu społecznego ................................ 113
Władza ludu ........................................ 114
Po końcu świata ..................................... 118
Przyczyna śmierci - niepewność ............................. 124
Podejście naukowe ................................... 128
Co robić, g-dy już jesteś ofiarą .......................... 130
Wielu wezwano, lecz tylko jeden powinien być wybrany ..... 132
...Róbcie wszystko to, co ja .................................. 133
Śmierć z małpowania ................................. 135
Wyspa małp ........................................ 141
Obrona .................................................. 145
Sabotaż ............................................ 146
Patrząc w górę ...................................... 149
Doniesienia czytelników ..................... .-, ............. 151
Podsumowanie ........................................... 152
Pytania ................................................. 152
ROZDZIAŁ 5. Lubienie i sympatia ....................... 154
Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innych ..................... 158
Kogo lubimy i za co ........................................ 159
Atrakcyjność fizyczna ................................. 159
Podobieństwo ....................................... 161
Komplementy ....................................... 163
Kontakt i współpraca ................................. 164
Na obóz ....................................... 167
Z powrotem do szkoły ............................ 168
Warunkowanie i skojarzenia ...................
Czy nazwisko Pawłów z czymś Ci się kojarzy? Z wiadomości i pogody do sportu ...........
Obrona ............................... ......
Doniesienia czytelników .......................
Podsumowanie ..............................
Pytania ....................................
ROZDZIAŁ 6. Autorytet..........
Siła nacisku autorytetu ...........
Blaski i cienie ślepego posłuszeństwa Opakowanie, nie zawartość ........
Tytuły ....................
Ubranie ...................
Samochody ................
Obrona .........................
Autorytatywny autorytet .....
Sprytna szczerość ...........
Doniesienia czytelników ...........
Podsumowanie ..................
Pytania ........................
ROZDZIAŁ 7. Niedostępność ............
Im mniej, tym lepiej ......................
Ograniczona ilość dóbr ...............
Ograniczenie czasowej dostępności dóbr . Opór psychologiczny ......................
Opór dorosłych: miłość, pistolety i pranie Cenzura ...........................
Warunki optymalne ......................
Świeżość niedostępności ..............
Rywalizacja o niedostępne dobra .......
Obrona .................................
Doniesienia czytelników ...................
Podsumowanie ..........................
Pytania ................................
ROZDZIAŁ 8. Wpływ w mgnieniu oka...
Automatyzmy pierwotne...................
Automatyzmy nowoczesne .................
W obronie uświęconych dróg na skróty .......
Podsumowanie ..........................
Pytania ................................
BIBIOGRAFIA
INDEKS
NOTA OD TŁUMACZA
Książka Wywieranie wpływu na ludzi łączy dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w parze:
naukową rzetelność z jednej strony, żywość i lekkość narracji - z drugiej. Czytelnik znajdzie
w niej przejrzysty opis mechanizmów, na mocy których jednym ludziom udaje się nakłonić
innych do uległości, choć nie znajdzie w niej długich a "naukowo" brzmiących słów.
Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany
decyzji? Jak dokonać tego, by zmiany takiej sam zapragnął? Jak obronić się przed
niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Jak uniknąć sytuacji, w
których dopiero po czasie orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas naciągnął na coś, na co
wcale nie mieliśmy ochoty?
Książka Wywieranie wpływu na ludzi udziela jasnych i przekonujących odpowiedzi na te
pytania. Służyć więc może pomocą zarówno tym, którzy chcą lub muszą wpływać na innych,
jak i tym, którzy pragną sami się obronić przed niepożądanym wpływem innych. Jest to więc
książka po prostu dla każdego z nas. Zaś zupełnie nieodzowna okazać się może dla osób,
które zawodowo zajmują się wpływaniem na innych - kierowników i negocjatorów,
specjalistów od reklamy i marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i
wychowawców.
Robert B. Cialdini, jest znanym i cenionym w USA profesorem psychologii społecznej. Jest
on nie tylko utalentowanym badaczem "laboratoryjnym", ale i człowiekiem dociekliwym i
pomysłowym, który zrealizował bardzo nietypowy cykl badań nad wpływem społecznym.
Mianowicie przez kilka lat dosłownie zatrudniał się u różnych praktyków wpływu
społecznego (agentów rozprowadzających polisy ubezpieczeniowe, specjalistów od reklamy,
sprzedawców używanych samochodów, sprzedawców-domo-krążców itp.) i podpatrywał w
jaki sposób "urabiają" oni swoich klientów. Wszystko to powiązał z bardziej systematyczną
wiedzą, jakiej dostarczają badania laboratoryjne i opisał w bardzo interesujący, a często i
dowcipny sposób. Powstała w ten sposób książka tyleż zajmująca, co pouczająca. Okazała się
przebojem wydawniczym w Ameryce. Jej najświeższe, trzecie wydanie przetłumaczyłem,
czerpiąc z tego wiele przyjemności. Mam nadzieję, że lektura tej książki okaże się równie
przyjemna.
Bogdan Wojciszke
KOMENTARZ DO TRZECIEGO WYDANIA
Od poprzedniego wydania Psychologii wywierania wpływu na ludzi upłynęło już nieco czasu.
W okresie tym wydarzyły się pewne rzeczy zasługujące na ich odnotowanie w obecnym
wydaniu. Po pierwsze, obecnie więcej już wiemy o procesach wywierania wpływu na ludzi.
W badaniach nad perswazją, uleganiem i zmianą opinii nastąpił wyraźny postęp i obecne
wydanie zawiera nowy materiał będący wyrazem tego postępu Do tego wydania dołączyłem
też - zainspirowany listami czytelników poprzednich wydań tej książki - Doniesienia
czytelników. Na końcu każdego rozdziału znajdują si^ listy czytelników obrazujące ich
doświadczenia w sytuacji, w której ktoś skutecznie próbował na nich wpłynąć za pomocą
jednej z technik opisanych w danym rozdziale.
Książka ta wiele zawdzięcza osobom, którym chciałbym tu podziękować. Po pierwsze,
początkową jej wersję przeczytało kilku moich akademickich kolegów, których wnikliwe
komentarze pozwoliły wersję tę znacznie ulepszyć. Byli to GUS Levine, Doug Kenrick, Art
Beaman i Mark Zanna. Ponadto, pierwszą wersję przeczytali też moi przyjaciele i członkowie
rodziny - Richard i Gloria Cialdini, Bobette Gorden i Ted Hali Uzyskałem od nich nie tylko
tak potrzebne wsparcie emocjonalne, ale i szereg pouczających komentarzy na temat
zawartości książki.
Po drugie, wielu osobom zawdzięczam też cenne komentarze dotyczące pojedynczych
rozdziałów lub grup rozdziałów tej książki. Są to Todd Andersen, Sandy Braver Catherine
Chambers, Judi Cialdini, Nancy Eisenberg, Lany Etkin, Joannę Gersten Jeff Goidstein, Betsy
Hans, Valerie Hans, Joe Hepworth, Holly Hunt, Ann Inskeep Barry Leshowitz, Darwyn
Linder, Debbie Littier, John Mowen, Igor Pavlov, Janie Posner, Trish Puryear, Marilyn Raił,
John Reich, Peter Reingen, Dianę Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman i Henry
Wellman.
Pewne osoby były też pomocne w początkowych stadiach pracy nad tą książką John Stanicy
był pierwszym wydawcą, który zapalił się do pomysłu napisania tej książki. Jim Sherman, Al
Goethals, John Keating, Dań Wagner, Dalmas Taylor, Wend> Wood i David Watson napisali
wstępne, przychylne recenzje projektu książki, zachęcając w ten sposób zarówno mnie, jak i
moich wydawców do dalszej pracy. Wdzięczny tei jestem moim redaktorom z wydawnictwa
Harper Collins, Catherine Woods i Annę Smith, za pomoc, życzliwość i zrozumienie, jakie u
nich znalazłem. Obecne wydanie książki wzbogaciło się też o szereg cennych uwag wielu
recenzentów. Byli to: Assaac Azzi z Yale University, Robert M. Brady z University of
Arkansas, Brian M. Cohen 2 University of Texas at San Antonio, Christian B. Crandall z
University of Florida Catherine Goodwin z University of Alaska, Robert G. Lowder z Bradley
University James W. Michael, Jr. z Virginia Połytechnic Institute and State University, Eugene
P Sheehan z University of Northem Colorado, Jefierson A. Singer z Connecticut College
Sandi W. Smith z Michigan State University. Wiele zawdzięczam też redakcyjnyrr
umiejętnościom Laury McKenna.
Wreszcie, podczas całego tego przedsięwzięcia nikt nie był bardziej po mojej stronic niż
Bobette Gorden, która towarzyszyła mi przy każdym słowie tej książki.
Chciałbym też podziękować autorom listów zamieszczonych w Doniesieniact czytelników. Są
to Pat Bobbs, Mark Hastings, James Michaels, Pauł R. Nail, Alan J Resnik, Daryl Retzlaff,
Dań Swift i Karla Vasks.
Również następnych czytelników chciałbym zaprosić do pisania listów, które mo gtyby się
znaleźć się w następnym wydaniu tej pracy, pod adresem: Department o Psychology, Arizona
State University, Tempe, AŻ 85287-1104, USA.
Robert B. Cialdin
Teraz mogę się do tego przyznać. Zawsze łatwo było mnie naciągnąć. Jak daleko tylko sięgnę
pamięcią w przeszłość, zawsze się okazuje, że byłem łatwą zdobyczą różnego rodzaju
zbieraczy datków, domokrążców i sprzedawców. Na pewno tylko niektórzy z nich byli
naciągaczami. Inni - na przykład przedstawiciele organizacji dobroczynnych - mieli jak
najszlachetniejsze zamiary. Tak czy owak, padałem ich ofiarą, zostając z niechcianymi
subskrypcjami na miesięczniki, które mnie nie interesowały czy biletami na bale
dobroczynne, które interesowały mnie jeszcze mniej. Zapewne ten właśnie rodzaj
doświadczeń towarzyszących mi przez całe życie zadecydował o moim zainteresowaniu
problematyką ulegania wpływowi innych. Co właściwie sprawia, że jeden człowiek ulega
wpływowi innego? Jakie techniki wpływania na innych okazują się skuteczne? Zawsze
zastanawiało mnie, dlaczego prośba sformułowana w jakiś określony sposób spotyka się z
odmową, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawić może, że zostanie
spełniona z ochotą.
Tak więc w roli psychologa społecznego prowadzącego badania eksperymentalne zacząłem
zajmować się problemem, w jaki sposób jedni ludzie wywierają wpływ na innych.
Początkowo były to badania prowadzone w laboratorium, głównie na studentach
uniwersytetu. Moim celem stało się wykrycie prawidłowości rządzących uleganiem cudzemu
wpływowi. W chwili obecnej, psychologowie zgromadzili już całkiem sporo wiedzy na temat
czynników decydujących o uleganiu wpływowi innych i regułach, które uleganiem rządzą.
Nazywam te reguły narzędziami wpływu społecznego i najważniejsze z nich przedstawiam w
tej książce.
Po pewnym czasie zdałem sobie jednak sprawę z tego, że badania eksperymentalne -
aczkolwiek konieczne - nie wystarczają do zdobycia wiedzy o wpływie społecznym. Przede
wszystkim trudno było się z nich dowiedzieć, czy stwierdzane przeze mnie prawidłowości,
[ Pobierz całość w formacie PDF ]

Cialdini-Raobert-Wywieranie-Wplywu-Na-Ludzi, Biblioteka PM, Przywództwo

Odnośniki